來鴻: 三大黑洞與一隻牛---網通公司黑龍江分公司黑幕

2002年網通公司黑龍江省分公司，創造了多項驚人的業務數字，「在網通公司北方十省中名列前茅」的字眼不時出現在工作報告、宣傳刊物上。誰也不知道這些金光閃閃的數字背後卻隱藏著三大黑洞，其引以自豪的全員營銷方式所得的其業務收入90%其實來自本該支付給職工的薪酬。網通公司就像牛一樣，不斷地從反芻胃裡掏出草料充飢的同時臉上還呈現出飽餐後的滿足感.....

三大黑洞

1、IP電話卡

一個錯誤的判斷，一個草率的決定，造就了網通17908、17909IP電話卡。此卡只提供手機撥打長途電話功能，並限於黑龍江省內使用。為了造成與移動通信競爭市場的聲勢，事先根本沒有進行市場調研，便頭腦一熱發行了數額巨大的17908、17909IP電話卡，由於適用此卡的用戶群極小，實際銷售額只是發行量的千、萬分之一。面對如此重大的決策錯誤，黑龍江省通信公司及哈爾濱分公司根本拿不出任何補救措施，絞盡腦汁之後便打著「促銷」的名義強行以4折的價格賣給員工，而賣給零售商的價格卻是3.5折！幾輪「促銷」之後，到了2002年此卡價格降到1折都無人問津，一敗塗地。而網通哈爾濱分公司憑藉不斷地向職工「促銷」拋出了大量的IP卡，年底還對外宣稱17908、17909銷售額突破XXXX萬。真是大言不慚-_-#

由於民憤極大，2003年的IP卡「促銷」活動遲遲沒有動靜，但哈爾濱分公司早已誇下海口，要在2003年繼續擴大IP卡市場。拿企業員工當下酒菜只是遲早的事情。

2、寬頻接入

網通哈爾濱分公司為了所謂搶佔市場，不斷地投資光纖+LAN的接入網建設。新建的居民區、寫字樓...都落不下網通的綜合布線工程，此外還免費為哈爾濱市區各大學府免費建設校園網路、光纜環，真可謂不遺餘力。令人費解的是上自黑龍江省通信公司下到哈爾濱分公司的管理層，似乎只知道花錢卻忘記了發展用戶。至今，使用這種寬頻業務的用戶寥寥無幾。

寬頻接入的另一類客戶群體是網吧，網通公司面向網吧的寬頻業務種類主要有ADSL、光纜接入。問題在於月使用費高達8000~10000元，並毫無降價勢頭。而「小網通」（合併前的網通公司），10兆光纜的月使用費是4000元，鐵通10兆光纜的月使用費是3000元。網通公司何以競爭？網通公司的管理層和營銷部門究竟在想什麼？

與光纖+LAN形成鮮明對比的是1.5兆帶寬的個人ADSL。在光纖+LAN建設如火如荼的時候，個人ADSL也在同步進行，不斷地擴容設備，不斷地下達硬性業務指標，採取銷售量與獎金掛鉤的做法迫使營業部門完成個人ADSL業務的增長率。造成了用戶放著家裡牆上10M帶寬的RJ45插口不用，卻掛著modem用1.5M帶寬ADSL的怪異景象。既然網通公司花那麼大的力度建設光纖+LAN，為什麼還弄個ADSL來搶生意？難道感覺和別人競爭不夠過癮，還要左右互博不成？

3、小靈通

2003年的小靈通上馬，正是一出獨斷專行一相情願的計畫經濟鬧劇，首先是省、市通信公司經理人物事先沒進行任何市場調查、可行性研究等重要步驟，無視各個相關部門技術論證後堅決反對的情況，直接訂購了十億元的設備，其中哈爾濱市設備款為4個億，其餘地區為6個億。為掩人耳目，整個招標在秘密的過程中迅速完成，並全部採用斯達康公司產品。為爭取在2003年1月底前開通，採用邊施工、邊設計、邊做可行研究報告的方式。由於前期沒有資金上的準備，採用通過省內相關部門籌集貸款的方式進行建設，而事後補上的可行研究報告自然是「該項目可行，應該大力建設」之類的套話。對於如此巨大的投資項目，從一開始就自省通信公司總經理以下就沒有一種科學嚴謹的態度，視同兒戲，如哈爾濱公司僅建議建設40萬用戶容量，而到了省公司就拍板定為100萬，就連北京、廣州這麼的大城市，初期建設容量也沒超過50萬，試問省公司的依據在那裡？究其原因，其實是繼網通成立集團公司後，這是最後一次省級通信公司有權決定的投資項目。換句話說也就是相關領導收取高額回扣的末班車，如此瘋狂的舉動也就在情理之中了。

隨著緊張的工程建設，由於小靈通天生的技術缺欠，在試運行中就已經暴露出來，發射功率較低，接受效果不好，沒有辦法，所有地區小靈通天線又重新建設一邊（重新增加一倍的天線）。小靈通工程終於竣工了。十億元花出去了，開始回收了，問題接踵而來：1、信號接受始終不盡人意，如在高速行駛的汽車中，理論為時速80公里/小時，實際中由於切換過於頻繁，在正常行駛的汽車中通話效果始終不好。同時在很多地區存在盲區，例如地下室、建築物深處、大功率電器集中的地方、就連省公司總經理的辦公室的信號都時有時無，「暫時無法接通」的聲音頻頻由受話器中無奈地擠出，接通後有時延（就是在聽筒中有回聲）。2、基於鮮為人知的原因黑龍江省地區只允許使用斯達康公司一家的手機入網，造成了手機品種單一、銷售初期手機無貨可供的尷尬局面，使得銷售工作遇到了巨大的困難。3、由於建設匆忙，除了通話外的那些宣傳中承諾的功能和業務都無法開通，服務質量無力保證。基於上述三個方面，大多數有意購買小靈通的用戶均保持持幣觀望的狀態。致使小靈通在全省的銷售與預期的目標相差甚遠。

反芻的牛與泡沫市場

為了堵住小靈通的大窟窿，為了某些人的官位、退休後能享受足夠的級別，他們會不惜一切手段達到小靈通銷售、其他電信業務量的增長率，而根本不會考慮網通公司的利益----他們很快就要退休了麼，這些和他們有什麼關係。於是，2003年3月，黑龍江省通信公司及哈爾濱市分公司開始了全員促銷行動：其內容包括小靈通、小靈通來電顯示、固定電話來電顯示、ADSL。並制定出全員業務促銷與薪酬掛鉤的辦法。按照他們公布的辦法：總經理扣除10%（2500元），中層幹部扣除20%（1500元），員工則扣除60%（1000元）的薪酬作為完不成任務的懲罰，這種扣除比例對於經理級人物和中層幹部來說根本無關痛痒，但職工每月卻只剩下可憐的幾百元。為了生計，員工只能撕破臉面四處求助親友，以求保住自己微薄的收入。

連年的全員營銷，親友資源已經日漸貧乏，新的窘境又隨之而來：原來市公司各部門早已圈地為營，把與自己業務範圍相關的企業、地域劃成自己的勢力範圍，普通員工不得在其領地內發展客戶。於是乎，在網通各營業廳門前經常能看到有人聲色俱厲地驅趕企圖發展業務的網通員工。

此外，普通員工的另一窘境就是在完全處於劣勢的情況下與大客戶、市場營銷部等職能部門和經理級人員爭搶用戶：

一、省公司一把手將尾數為xxx一類的小靈通號碼掌握在自己手中，各級領導均效仿，同時各專業營銷部門採用包號段的方式，導致營業部內沒有好號，而領導們和專業銷售人員可自由選擇好的號碼，促銷自然有了保障。通過層層盤剝剩下的號碼，已經慘不忍睹。普通員工費盡周折發展到的用戶，由於無法在營業窗口獲得可心的號碼而夭折，或半路被「地頭蛇」（管轄營業廳的職能部門或營業廳人員）以隨意選擇較好號碼而截流，普通員工被打落的牙也只能往肚子裡咽。

二、各專業銷售部門及人員，除了平時工資、獎金外，還有一部分資金可供調配，提供客戶回扣，所以在發展用戶上，就有市場經營部XXX經理銷售了X千臺，僅這部分銷售的獎金將近10萬元的現象。但實際上普通工作人員無法向客戶提供大量的回扣，還必須完成本職工作，自然無法與專業銷售人員相比。

三、由於市公司給予各代銷點較高的利潤空間，各代銷點在銷售不暢時開始降價，開展預存500元話費送手機業務的代銷點已不止一家。而普通工作人員只能去普通的營業廳內購買，售價居高不下，只能是要麼坑了親戚、朋友，要麼是貼錢。

四、眾所周知，之所以開展小靈通業務，完全是鑽了手機雙向收費的空子。隨著小靈通業務的展開，中國移動、中國聯通並沒有坐以待斃，紛紛推出各自的優惠政策：0月租、贈來電...有些資費政策已經低於小靈通的資費標準，小靈通的價格優勢已經不符存在，同時中國移動、中國聯通還提供了高效、優質的服務，小靈通的銷量豈能像某些幹部想像的那樣樂觀。

此外，全員營銷與薪酬掛鉤的做法嚴重打擊了員工對公司信心，使得員工感覺到自己的工作崗位同推銷員相比已經毫無價值。溫飽問題重新擺在員工面前，員工對本職工作的熱情開始退化，從而把精力集中在謀求生計和本不熟悉的推銷上。全員營銷並與薪酬掛鉤的做法，撼動了員工施展抱負的決心，打碎了振興企業的夢想，必將導致人才外流、工作崗位與推銷任務主次顛倒、消極怠工、敷衍了事等惡劣狀況的發生。由於市場接近飽和，市場資源日漸貧乏的分局、銷售部門不得不向外擴張業務範圍。導致有業務衝突的各單位勢同水火、互相仇視，以至在正常的工作上相互挾制，嚴重影響到了企業的正常運作。

全員營銷無論出於何種目的，當前的形勢是他們想像不到的，目前黑龍江電訊服務的市場價已跌落谷底：小靈通600元手機的價格接近200.00元（職工貼補用戶400元）；固定電話來電顯示價格-72.00元（職工貼補用戶全年服務費72元）；ADSL價格0.00元（職工貼補用戶初裝費200元）。這些看似毫無道理的價格其實是經過網通職工精心計算後的結果----與其被公司扣除薪酬，不如自行貼補完成任務，至少自己還能得到60%薪酬中的一至兩成----錢是少了點，總比沒有強吧。到了這種地步，職工也沒有心思顧及公司形象、今後企業發展的空間...這些和他們沒關係，他們只能考慮當前能不能吃上飽飯。管理層也不會考慮，他們只管自己能不能保住烏紗帽、能不能升遷。

誰也不會想到，企業的輝煌，其實是自己吹起的肥皂泡----因為這些業務數字的增長，完全是超低價格甚至是免費提供堆積起來的。企業的收入也完全出自企業內部，網通公司從社會上獲得的效益微乎其微，根本就是一隻放著大片青草不吃，卻一門心思反芻的牛嘛。官面上的業務增長越快、業務收入越高，泡泡的外壁就越薄。全員營銷的泡沫吹到最後，必將導致電信市場的崩潰，企業內部混亂不堪，用戶對網通公司失去信任。這時如果有第2家運營商出現----比如中國電信、鐵通，那用戶的去留問題恐怕就不是全員營銷之類手段能左右的啦。[嗚呼]

綜上所述，可以看出，黑龍江省通信公司在經營理念、企業管理上存在極大缺陷，市場營銷部門形同虛設，企業高層人員思想僵化，形式主義、本位主義思想根深蒂固。什麼「3-5年內把網通建設成為具有國際競爭力的一流企業」根本就是一句空話。它根本是一隻全身已沾滿了水的紙老虎，散架只是時間問題..... 看中國網站 禁止建立鏡像網站 。

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