業內人士自曝彩票營銷秘訣 造獎售獎可人為控制

日前，曾在北京某家彩票公司任職過的真先生(化名)，向記者自曝彩票營銷的秘訣。據他講，北京某公司一直是北京即開型福利彩票的承辦商，每年2000萬的銷售任務完成就可提取60萬元利潤。現在出了取消即開彩票銷售的通知，如果下半年不作相應調整，那就意味著這個公司今年將失去較大部分的收入來源。

　　運行模式：公司操作

　　經營公司拿到彩票營銷權後，接下來最重要的工作是設獎和獎品的採購流程。北京某彩票公司前員工倫先生說，彩票中心只是提供銷售權，如何設獎和出獎及獎品的採購全由公司一手操辦。

　　據瞭解，其實在西安寶馬彩票案未出之前，有些省市的體彩或福彩發行系統都採用公司操作模式來銷售即開彩票。取得成功的例子是2001年深圳彩票文化周的即開福彩銷量近2億的成績，當時的銷售活動是交給深圳一個彩票公司操作。倫先生說，正是這種模式造成某些彩票中心甚至是將彩票發行權全部下放到企業，從設獎到大獎產生等彩票銷售流程全部由公司控制。既然是公司來操作彩票銷售，那其目的肯定是有商業利益的。在利益的驅使下，有些公司甚至事先研究好設獎方案，看計畫銷售多大獎組，然後印製彩票出來。

　　賺錢秘訣：低成本採購

　　「在北京，賣彩票肯定是賺得多，很少有賣虧的」，昨天一知情者告訴記者。他說，彩票中心委託公司來銷售彩票，等於把風險都給了公司，而自己還能完成任務。比如，本季度彩票中心有 2000萬元銷售任務，公司先把2000萬元墊上，然後就可以拿到這個任務量的銷售權，具體設獎和銷售流程都由公司一手來操辦。

　　該人士曝光了大獎組即開彩票的操作流程。其實各公司參與的活動，其銷售手段都大同小異，他把銷售成功的原因歸功於設獎和獎品採購上。他說，有的省市設立轎車和獎金的特獎一下子把彩民的眼球都吸引過來。另外低成本的獎品採購是整個彩票銷售活動的成功因素之一，這方面的操作往往需要公司主要領導親自出馬。比如QQ轎車的市價是4.6萬元，由於公司需求的數量較大，就可以3萬或3萬多元購買下來，這樣就可拿到1萬多元的差價，但給彩票中心的賬仍是每輛轎車 4.6萬元。他估計，一個上千萬的大獎組如果能如期賣完，除去上繳彩票中心的票款數目和宣傳發行費用外，可賺100萬到200萬元。

　　造獎流程：出獎場所人為調控

　　「和其他公司一樣，印製彩票是根據設獎來實行的，由其來決定彩票的銷售量。」說到彩票印製，這就牽扯到大獎的控制問題，就是每次的彩票銷售出獎都可人為操縱。

　　假如，有一個6000萬元的大獎組銷售活動，根據規定，那它返獎獎金應是3000萬，這其中包含了一、二、三高等獎和四、五、六低等獎的設立。假設 1500萬元用於一等獎的設立，每個一等獎50萬元，那就可以產生30個一等獎。根據返獎比例來計算，若二、三等獎項的獎金也達50萬元，那就是每一個 200萬元的獎組產生一個50萬大獎，也就是說6000萬元的銷售量需要30個大獎組來完成。由於是進行大獎組銷售活動，那它就需要很多場地來進行銷售，把這30個大獎組分散到各個場地。由於承辦方(公司)在選取銷售場地時考慮了銷售效果問題，一般是地段好和人流量最大的地方都會被作為主會場，彩票銷售額也會適當增加。一般來講，主會場出多個大獎也就不奇怪了，當然，主辦方也會根據各個場地的銷售情況來調配，不至於產生因大獎不出而遭遇的冷場。

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